venerdì 30 novembre 2012

STRANE IDEE SUL REVENUE ( e sul turismo....)

Ultimamente mi è toccato ascoltare alcuni " guru " e visto che sono un tipo ottimista , cerco sempre di mascherare il mio sconcerto di fronte a tante baggianate, sempre con un sorriso...e al limite una battuta.
Ultimamente pero' si sta esagerando anche perchè mi sto rendendo conto che si ha sempre meno rispetto delle platee e degli interlocutori che si hanno di fronte.
Anni di conferenze ed interventi pubblici mi hanno insegnato fondamentalmente una cosa: mai sottovalutare il palcoscenico che abbiamo di fronte.
Dobbiamo, anche in interventi apparentemente semplici e di poca durata, prepararci per soddisfare le platee più esigenti. E' il rispetto dobbiamo ai nostri interlocutori e sopratutto alla nostra professionalita. Ed alla lunga paga.
Se si ripetono da anni gli stessi concetti senza porsi dei dubbi, comprendere inoltre che anche i nostri interlocutori cambiano perchè crescono professionalmente e si evolvono diventiamo le caricature di noi stessi.
Ultimamente ne " ho sentite delle belle " che condivido con i lettori del mio blog, al fine di far emergere degli elementi di riflessione:

1) MEGLIO VENDERE UNA CAMERA A POCO PREZZO CHE LASCIARLA INVENDUTA

Questa alla luce delle nuove strategie è una mezza verità. Innanzitutto questa se ci riflettiamo è una politica di breve respiro. Cosa intendo? Intendo fondamentalmente che abituare costantemente il nostro albergo a tariffe basse lo orienta necessariamente verso la fascia bassa del mercato.
E' altresi evidente che il cliente " che paga meno " , a prescindere dalla tempistica della prenotazione , è quello piu' difficile da accontentare ( a volte impossibile ).
Pertanto viene smontata la seconda " grande verità propinata ", ovvero che applicando prezzi bassi in grado di stupire il cliente in relazione del servizio reso, si guadagna in brand reputation, che invece viene danneggiata.

2) LE ULTIME CAMERE DISPONIBILI POSSONO ESSERE VENDUTE A PREZZI ALTISSIMI

Questa è la seconda mezza verità. E' evidente che le ultime camere possono essere vendute a prezzi piu' alti, ma attenzione " non altissimi " per due ragioni: 1) in italia vendere oltre la rack rate è un illecito sanzionabile ( cose accadute in Emilia Romagna di recente ), 2) stravendere l' ultima camera e' l' ennesima politica di breve respiro, perchè ove il prezzo non fosse allineato con il servizio reso il cliente lamentandosi oltremodo, danneggerebbe la brand reputation.

3) IMPOSSIBILITA' AD APRIRCI AI MERCATI EMERGENTI

Adottare tali politiche danneggia anche la commercializzazione dell' albergo nei mercati emergenti.
Qui dovro' adottare un esempio concreto anche alla luce della mia esperienza in Sillks Hotel International Group.
Se andiamo a cercare di intercettare i nuovi mercati emergenti, trascinandoci dietro le tariffe che applichiamo sui mercati " saturi " dove già siamo presenti penalizziamo le potenziali performance tariffarie sugli emergenti .
Concretamente: in un ottica di parity rate ( che a mio modo è tutta da rivedere ) uniformiamo il mercato ma non lo valorizziamo / segmentiamo.
Pertanto è evidente che specialmente al lancio della commercializzazione sul nuovo mercato l' impostazione tariffaria " precedente " danneggia la " nuova politica ".

Tutte le argomentazione sopra esposte non fanno che confermare che " l' azienda albergo " non si può gestire con l' ottica del Revenue / RevPar / Fatturato / Room nights quanto piuttosto va gestita con i ritorni sul capitale, ed il metodo EBITDA rimane, da sempre l' unico parametro di giudizio.
Ma è altresi evidente che ben altro tipo di competenze sono oltremodo necessarie per gestire le aziende sotto questo parametro.

I miei impegni non mi permettono di compilare tutti i punti che mi sono ripromesso di evidenziare, assicuro che l' argomento verrà ulteriormente trattato ed ampliato.

4 commenti:

  1. non so darti torto,un'analisi perfetta

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  2. Sono d'accordo che il parametro dell'Ebitda è l'unico concretamente valido. Nei punti 1 e 2 ritengo che l'argomento vada legato alla domana/tempo altrimenti restano come tu hai evidenziato affermazioni senza alcun valore. Confermo che alla base di tutto c'è la segmentazione del mercato. Lo studio del Geo-Market legato all'analisi del proprio prodotto è di fondamentale importanza.

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