martedì 1 maggio 2012

L' INEFFICACIA DELLE TECNICHE DI REVENUE

Il titolo di questo post puo' sconcertare , ma la realtà purtroppo è proprio quella che qui di seguito viene descritta. Le tecniche e le strategie di Revenue, hanno la loro efficacia esclusivamente se sono politiche " di area " ovvero teniche, tattiche e strategie applicate dalla totalità dell' offerta ricettiva dell' area di riferimento e non solo quindi dalla singola struttura ricettiva.
In assenza di dinamiche comuni in fatto di politiche tariffarie, le ultime camere disponibili , che hanno l' aspettativa di essere vendute a tariffe top, rischiano di rimanere invedute a causa di politiche " last minute " da parte di chi non applica minimamente le tecniche di revenue management.
Si avranno cosi dinamiche di questo tipo: la struttura " che fa revenue " tende a vendere con largo anticipo a tariffe convenienti le camere  per aumentarle man man che diminuisce il contingente di camere a disposizione.
La dinamica di " chi non fa Revenue " è diametralmente opposta, tende a tenere alte le tariffe anche per richieste di prenotazioni che giungono con largo anticipo , scoraggiando di fatto il cliente alla conclusione della prenotazione stessa, e andare ad operare con tremendi " last minute "nel momento in cui quantifica l' altro numero di camere invendute.
Tali dinamiche danneggiano la totalità dell' offerta ricettiva presente.
In conlusione , in assenza di politiche uniformi, le migliori strategie di Revenue vengono annullate dall' applicazione di strategie errate da parte di strutture alberghiere dell' area di riferimento. La struttura alberghiera che non applica le giuste politiche di revenue, danneggia la struttura che attua le giuste politiche proprio nel momento in cui quest' ultima è impegnata a massimizzare il suo lavoro sull' ultimo stock di camere disponibili.

13 commenti:

  1. Ciao Roberto,
    mi trovi pienamente d’accordo, è proprio quello di cui parlavo in hotel in questi giorni, stò cercando di seguire una linea di Revenue corretta ma poi sono costretta a rivederla sotto data perché diversi alberghi accanto a noi fanno il contrario canalizzando su di loro la maggior parte dell’offerta Lastminute, se teniamo la linea rischiamo di non vendere e, come sai, bisogna fare fatturato… se riduco la tariffa, entra qualcosa ma a discapito dell’RMC vanificando un po’ il lavoro precedente.
    Indubbiamente non è un periodo facile, bisogna tener duro…..
    Saluti e grazie per la condivisione.
    Stefania R.

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  2. Egregio Roberto,
    non sono d' accordo con il tuo post. Il Revenue Funziona non in base all' area di comepetenza ma in base ad una miriade di fattori tra cui: Brand Reputation ( buona/cattiva ), Destination ( una cosa è se ti trovi a Roma, un' altra è se ti trovi a Canicatti), Struttura ( stelle/nuova/vecchia ), qualità del servizio offerto, Pricing Dinamico ( non basso...Dinamico )!!!
    Se sotto data il mio diretto competitor "sbraga" ed io ho una forte Brand Reputation su diversi canali ed ho una tariffa più alta della Sua...continuo a vendere...Ovviamente tuttto poi dovrà essere rapportato alla singola realtà!
    Domenico

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  3. Grazie Domenico del tuo contributo.
    E' evidente che la brand reputation è fondamentale, ma è altresi evidente che specialmente nella piazza romana dove io opero, a volte ( ma non sempre ) una buona brand reputation puo' essere superata nella scelta del cliente da un numero di stelle maggiore. E ti garantisco che spesso la concorrenza proviene da hotel di categoria superiore.

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  4. Roberto, ciò che dici è una gran verità... soprattutto se operi con un 3 stelle e ti arriva il 4 stelle al di sotto della tua BAR ...!!! ma il bello del Revenue è proprio questo ... e il male del Revenue sono le stelle...!!! L' importante sono i Servizi!

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  5. Ciao Roberto,
    in tutto quello che avete scritto tu e Domenico c'è della verità.
    Indubbiamente coloro che operano all'antica si trovano spesso ed inesorabilmente in questa situazione.
    Chi opera invece con tecniche di Revenue, può avere delle ripercussioni negative è vero, ma su un contingente veramente esiguo di camere pertanto io continuerei a praticare Revenue a dispetto di coloro che tirano avanti alla buona rischiando anche di perdere le ultime camere che dovrebbero essere quelle più costose.
    Mi chiedo che cliente pensa di acquisire un 5 stelle che si propone a tariffe più basse di un 4 stelle?
    In questi tempi se non gli si offre un servizio adeguato, la camera venduta può rappresentare una copertura dei costi sul momento, ma in prospettiva potrebbe comportare ritorni di immagine negativa.....e l'innesco di dinamiche negative.
    Come Domenico credo molto che la differenza la possa fare sempre più la Reputation che si traduce poi semplicemente in qualità servizi,accoglienza, ospitalità percepita e condivisa.
    L'Hotel non piò più solo essere giudicato dalle stelle che mostra, è molto di più, sono i suoi ospiti che lo classificano.

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  6. Ciao Roberto,
    premetto che non sono un revenue manager ma la materia mi ha sempre affascinato.
    Ciò che dici e' interessante e forse vicino alla realtà, ma volevo farti una domanda: se e' vero che il revenue crea effetti positivi solo se utilizzato come politica di area, le associazioni di categoria fanno qualcosa per erudire gli associati nel creare ambienti omogenei nelle aree in cui svolgono la loro azione?

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  7. Ciao Massimo,
    La tua domanda è pertinente, ma purtroppo la risposta è NO.
    L' associazionismo, fino ad oggi, non è riuscito in questo. Non è riuscito ad essere l' elemento aggregante per l' atavica attitudine del nostro paese a ragionare individualmente.
    Qualcosa ( forse ) si sta muovendo, l' associazione che rappresento la FEDERALBERGHI è pronta a lanciare un suo portale nella speranza che questo sia almeno un primo passo.
    Va anche detto pero' che l' associazionisimo in questi anni ha avuto mille battaglie: dalla tassa di soggiorno ai rapporti sindacali, dal confronto con le istituzioni alla partecipazione a vari tavoli di trattativa. Il problema dal mio punto di vista è di conoscenza, quella che spesso nel nostro paese manca. Un cordiale saluto.

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  8. Gentile Roberto, ti ringrazio per l' opportunità di comunicare con te.
    Sono pienamente d' accordo con ciò che affermi; ho notato che le prenotazioni effettuate in anticipo spesso sono più redditizie delle Last Minute.
    Premesso che ogni hotel reagisce nel mercato in base a diversi fattori: categoria, politiche di marketing, recensioni, ubicazione ecc.
    A mio giudizio, il Renevue Management è molto influenzato dalla stabilità economica; in questo periodo si effettua un revenue al "ribasso" dove ci si concentra solo sul completamento delle disponibilità per far fronte alle spese.
    Il viaggiatore, in questo periodo economico, poichè "sfiduciato", sceglie di procastinare il suo viaggio, di diminuire il proprio soggiorno o sceglie anche strutture "alternative" (Attività extra- alberghiere)più economiche ma di sufficiente qualità.
    Attualmente, a causa della crisi economica, la domanda e inferiore all' offerta e questo già porta ad un ribasso del prezzo di vendita.
    A mio giudizio il Revenue Management trova la sua maggiore efficacia quando viene applicato contemporaneamente ad un periodo economicamente stabile, dove insieme alla domanda cresce anche la propensione alla spesa.
    Ricordo che negli anni passati riuscivo ad applicare il Revenue ottimizzando le vendite per poi rivendere l' ultimo stock al prezzo più alto; eppure anche in quel periodo c'era chi "sbragava" e non applicava il Revenue.
    Infine Caro Roberto, permettimi di aggiungere un argomento "scomodo": sarebbe ora che vengano posti dei limiti, sui prezzi minimi e massimi applicati dagli hotel differenziandoli in base alle diverse categorie.
    Tutto questo a tutela dell' esercente e di conseguenza dei propri dipendenti.
    Cordialmente,

    Massimiliano

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    1. Ciao Massimiliano,
      E' evidente che sono pienamente d'accordo sulle tue considerazioni che sono del resto anche le mie.
      Una domanda: in che hotel operi?
      Puoi rispondermi a r.necci75@gmail.com

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  9. Non sono un esperto di RM, tuttavia la mia idea è che le tecniche di RM funzionano al meglio solo in periodi di domanda stabile e forte. Più domanda c'è tanto maggiore è la possibilità di applicare prezzi dinamici in base ai vari segmenti di clientela, e quindi ottenere i benefici del RM, cioè la massimizzazione dei ricavi. Se la domanda è fiacca, non credo sia possibile applicare strategie di RM in modo efficace. Attendo le vostre considerazioni.

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    1. Ciao Enrico e grazie per aver scritto sul mio blog. Io in realtà penso che anche nei periodi di congiuntura economica negativa le tecniche di Revenue siano da adottare...almeno per....salvare il salvabile..è evidente che in situazione di forte domanda le tecniche contribuiscono alla generazione del massimo profitto.

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  10. davvero un bell´articolo Roberto, concordo anche io

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  11. non sono molto esperto ma per me revenue vuol dire ottimizzare i prezzi in quel dato momento,e non seguire pedissequamente la regola che mi dice di vendere ad un prezzo basso lontano dalla data di arrivo, se il periodo mi consente di vendere alto io vendo alto anche se lontano dalla data. Ottimizzare il prezzo per ogni momento della vendita e possibilmente per ogni cliente. Capisco che muovendosi insieme alla stessa maniera si possa "ottimmizzare " meglio la vendita dell'intero comparto, ma mi sembra una pura illusione e soprattutto non ci sarebbe più il mercato libero che consente la competizione, brand reputation e tutto il resto....ho un idea sbagliata del revenue??

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